יוריסטיקות – קיצור דרך מחשבתי

עפ"י טבלת השכנוע, מרבית תהליך קבלת ההחלטות שלנו הוא בלתי רציונאלי כי תהליך קבלת החלטה רציונאלית עלול לגבות זמן רב מדי. אי לכך, קיימות היוריסטיקות שמאפשרות לבצע קיצור דרך לשם קבלת החלטה. היוריסטיקה עוזרת לקבל את המסר בצורה טובה ומהירה יותר (היא לא באה במקום הטיעונים אלא כתוספת לשם עזרה). היוריסטיקות תלויות תקופה, מקום וכו'.

ישנן חמש יוריסטיקות:

  1. מומחה– ככל שאני נתפס כמומחה כך קל יותר לקהל לקבל את המסר שלי. הדגש הוא על התפיסה כמומחה ולאו דווקא מומחה בפועל. אפשר לבנות מעמד של מומחה באמצעות כל מיני מאפיינים (כמו לבוש). אבל אנשים רבים לעיתים לא מצליחים למצב את עצמם כמומחים כאשר הם מנסים לעשות זאת בתחום שהוא לא תחום התמחותם. לעיתים אדם מתחום מסוים מתערב לאדם מתחום אחר מה שעלול לגרום להפחתת מעמד ותחום התמחות.
  2. נתונים – תורמים לביסוס הדובר כמומחה. כאשר הדובר משתמש בנתונים הוא למעשה מבסס את המומחיות שלו, את האמינות שלו ובכך המסר שלו יעבור לקהל בצורה קלה יותר. לדוגמא: "מחקר שנעשה באוניברסיטת תל אביב הראה כי מרבית הסטודנטים הכי שמחים בשעה 12:50".
  3. פחד – הפעלת פחד מתון (סביר) על הקהל. דוגמא ללחץ לא סביר: הפרסומת של המשרד לבטיחות וגהות – אבא לא יחזור מהעבודה. פרסומת כזו מציפה פחד גדול מדי (ואינו מתון). כדי שיוריסטיקה זו תעבוד, יש צורך להעניק גם פיתרון שניתן ליישום, שכן לא מדובר רק בהפחדה אלא גם במתן פיתרון.
  4. מניע (העדר מניע) – ככל שאני נתפס כאדם ללא אינטרס (אין לי רווח אישי) כך הקהל יתפוס אותי כאמין יותר. ניתן להשתמש במניע ע"י הסתרה. טעמים אלטרואיסטים מסתירים את המניע, גורמים למעין קבלת סליחה על המניע עצמו.
  5. ייחוס – אם אני רוצה להראות קשר לאבא שלי והוא במקרה כלכלן זה מהווה צידוק לדברים שלי. אם אבא שלי הוא ראש השב"כ ואני אומרת לכם "חבר'ה אבא שלי אומר שכדאי להיות בחול באוגוסט הקרוב" יש לי גם פחד, גם מומחיות וכו'..היוריסטיקה הזו יכולה ללכת עם האחרות בשילוב.
  6. מקריות (יוריסטיקת על) – ככל שאני מקבל את המידע בצורה מקרית יותר (על הדרך) כך המידע הזה נתפס כאמין יותר.

נאום מעלית

"נאום המעלית" נוצר בשנות ה-60 כאשר מכירות מדלת לדלת היו מקובלות ביותר כשיטת מכירה וגילו שעובדים שביצעו בהצלחה את נאום המעלית תוך 30 שניות גם הצליחו בעבודה. ב- 30 שניות לא ניתן לשכנע אבל ניתן לגרות וליצור עניין (במיוחד כשהאדם מגיע ריק כטבולה ראסה).

מטרת נאום המעלית היא לקבל/לתת "כרטיס ביקור" שלי או של האדם שמולי.

ארבעת המאפיינים להצלחה של נאום מעלית:

  1. נושא – הכי חשוב מבין ארבעת המאפיינים. חייב לציין את הנושא אחרת האדם שמולי לא ידע מה אני רוצה להשיג.
  2. גירוי – לתת לאדם שמולי איזשהו טיזר שירצה לשמוע ממני עוד.
  3. מה יוצא לו מזה – להראות לאדם שעומד מולי שיכול להיות שיצא לו משהו מהשיחה איתי (לא תמיד אומרים מה יוצא זה לפעמים זה ברור).
  4. להסביר למה דווקא אני – להראות על ייחודיות (החלק שהכי קשה לעשות).

לעיתים המאפיינים יכולים להגיע בשילוב, למשל גירוי בנושא.

כדאי לחשוב מראש על נאום המעלית (למרות שקשה לחשוב על כל המצבים האפשריים). אפשר להתנסות עפ"י קטגוריות.

מנועי מסר

מידע (נתון) מביא לידע (טיעון). מציאות ß מסקנה.

בשל הרצון לשכנע, צריך להביא את תהליך אנליזה של נתונים למסקנה שכן מה שמוביל למסקנות שונות זה לא בהכרח המציאות אלא האנליזה שנעשית, ועושים זאת ע"י שימוש במנועי מסר.

מנוע מסר – כל היבט של האנליזה הוא מנוע מסר, כלומר נשאל סדרה של שאלות ניטרליות שאפשר לשאול אותן בנושא המדובר. מנועי המסר מכניסים אותנו לדרך חשיבה מסוימת, במצב האידיאלי מנועי המסר יעזרו לנו לבנות את הטיעונים.

השאלות ששואלים בנושא: מה ההשלכות הכלכליות? מה ההשלכות החברתיות? הדמוגרפיות? הפוליטיות? ועוד. את השאלות האלה ניתן לשאול בכל נושא אולם לא לכל נושא תהיינה תשובות. כדאי לבצע ניתוח 360 מעלות ולחשוב על כל ההשלכות (יכול לקרות שאחליט לגבי הקהל שלי מנוע מסוים ומשהו אחר בכלל מניע אותם).

לעיתים בגלל שיש משהו שמאוד מעניין אותי אני אתמקד במונע מסר ספציפי, אבל צריך לחשוב על כל המנועי מסר ולא להתמקד רק באחד. לדוגמא אי גיוס של בחורי ישיבה:

היבטיםסדר עדיפות שליסדר עדיפות הקהל שלי
כלכלי חברתי בינלאומי פסיכולוגי חינוכיפסיכולוגי – 5נבצע את שיטת הכובעים ונבחר את סדר העדיפויות של הקהל שלי בהתאם לכובע שלו. למשל סטודנטים: חברתי – 5
חינוכי – 4כלכלי -4
בינלאומי – 3בינלאומי -3
חברתי – 2חינוכי -2
כלכלי -1פסיכולוגי -1

לאחר התהליך כדאי ללכת על הממוצע. חינוכי: 6, פסיכולוגי: 6, בינלאומי: 6, חברתי:7. עדיף לדבר בד"כ על 2-3 מנועי מסר, כדי שנוכל לגעת בכל מנוע ולא לדלג או לרוץ מהר מדי במנועים

עוד כתבות מעניינות: