מסר בלתי רציונלי:

  • מרבית תהליך קבלת ההחלטות של בני אדם הינו בלתי רציונלי (אך זה לא אומר שההחלטה שהם מקבלים בסוף לא רציונלית). תהליך קבלת החלטות רציונלי והחלטה רציונלית יכולה להיות למשל: חיפוש איפה לאכול אז בודקים את כל המסעדות באזור על פי מחיר,טעם, מרחק וכדומה. אם אבחר מקום שחבר המליץ אז ההחלטה לא רציונלית אבל התהליך כן רציונלי.

שימוש בטרמינולוגיה – משפיע מאוד, ולרוב משתמשים בזה בלי לחשוב מראש (דוג': זה לא ספר זה מעצב שיער, זה לא מזכירה זה עוזרת אישית). תמיד רצוי להשתמש בטרמינולוגיה חיובית.

מסגור חיובי ולא מסגור שלילי- תמיד לדבר על משהו חיובי. אם מתחילים בשלילי (בלי להשתמש ב"אבל") אז לסיים במשהו חיובי, כי הרבה יותר קל לקבל את מה שנאמר במסגור חיובי. אלא שממוקדי פיתרון משתמשים במסגור חיובי ואלה שממוקדי בעיה משתמשים במסגור שלילי.

משוב חיובי/שלילי- אם יש צורך להגיד גם משוב חיובי וגם משוב שלילי, אז לא נאמר אותם ביחד אלא נפריד אותם לשיחות שונות (לעשות זאת באופן קבוע, קביעת מדיניות), ככה הדברים הרעים מתקבלים יותר טובה. על מנת להימנע מהמסר הסמוי בשיחות משוב, תמיד כדאי לשאול את הממושב במה הוא רוצה להתחיל.

שימוש באנלוגיה – לוקחים משהו רחוק ובלתי מוכר ומשווים אותו למשהו מוכר. זו דרך מצוינת בה אנלוגיה יחד עם מסר בלתי מילולי יכולים להשפיע על הקהל. מה שחשוב לזכור זה שצריך להיזהר עם האנלוגיה וצריך לוודא שהמוסר מדבר אל הקהל עם אנלוגיה שהקהל יזדהה איתה ושהאנלוגיה תתאים לו (למשל, לא להשתמש באנלוגיה של אסון התאומים או השואה. אלה דברים כבדים שלא נוגעים בהם כי לא ניתן לדעת כיצד הקהל יגיב לזה).

שיקוף- לרוב הקהל לא מסכים על דברים שנאמרים וחושב שהדובר לא מבין אותו. אבל, הדובר כן מבין וצריך לשקף את זה "הבנתי את מה שאתה אומר". שיקוף עוזר לדובר לעלות על הבעייתיות בדבריו, ואז הוא ממסגר את הדברים יותר טוב.

  • ידע ומידע: ידע משפיע יותר מאשר מידע וזה כאשר אני עושה לנתונים אנליזה.

שיטת הכובעים

צבאיהשכלתיאישי (תכונות אופי, תחביבים)מעמדי/כלכליגיאוגרפימשפחתי (שם משפחה מפורסם, הבת של.., אשתו של..)    
עדהמגדרמקצועי/תעסוקתיכרונולוגי (גרתי בעבר ב.. עכשיו אני גרה ב.. בעתיד ארצה לעבור ל..)  

כדי שמוסר ייתפס טוב בפני הקהל, הוא צריך להדגיש את הייחודיות שלו ואת המכנה המשותף שיש לו עם הקהל. על מנת למצוא את הייחודיות והמכנה המשותף, צריך להכיר את הקהל ולדעת באיזה "כובע" להשתמש איתו:

הכובעים הנ"ל הם משהו המאפיין ומייחד אותנו. יש לנו מספר כובעים, לא תמיד אנחנו חובשים את כולם ויש לנו את היכולת להציג איזה כובע שאנחנו רוצים; תמיד נרצה להציג את הכובע הכי רלוונטי! המכנה המשותף צריך להיות רלוונטי ולהציף ערך. אם אני מציפה כובע שאינו רלוונטי, לא רק שהוא לא מבסס אותי כמוסרת אלא הוא עושה הפוך.

השלבים במציאת הכובעים:

  1. לעשות מיפוי של כל הכובעים שלי.
  2. להראות לאדם אחר את המיפוי שעשיתי לראות אם פספסתי כובע (לפעמים אנו לוקחים את הייחודיות שלנו כדבר מובן מאליו בעיקר בכובעים שלא התאמצנו בהם).
  3. אפשר להתכונן מראש ע"י חיפוש בגוגל על מי שאני רוצה לדבר איתו כך שאדע איזה כובעים רלוונטיים לשלוף בשיחה (כמובן לא אחשוף את הכובעים ישר אחרת זה creepy).

איך לדעת איזה כובע רלוונטי: אם לא עשיתי חיפוש בגוגל והשיחה ספונטנית, אז אפשר לגלות את המכנה המשותף ביני לבין האדם שמולי ע"י small talk. להתחיל בכובע אישי זה לא תמיד טוב כי זה יכול להרגיש כמו חדירה לפרטיות כאילו חוקרים אותי. אז למשל אם אני בכנס ופוגשת מישהי בפינת קפה אז אפתח בשיחה על הכנס או על הקפה. אם אני בת"א אז אפתח בשיחה על הפקקים או על החנייה. כך נוצר איזשהו חיבור ראשוני באמצעות small talk.

הכובעים מתחלקים לשניים: אישיים ומקצועיים. חלק מהכובעים אנו חובשים וחלק לא. רוב היום אנו חובשים כובע מקצועי למרות שיש לנו יותר כובעים אישיים שאנחנו כמעט ולא משתמשים בהם.

כובע זה משהו שקטן וגדל. למשל אם אני פוגשת בארץ ישראלי אז הכובע קטן, אבל אם אני פוגשת ישראלי בחו"ל אז הכובע גדל.

עוד כתבות מעניינות: