סיכום בקורס שכנוע ופרזנטציה

• כשבאים להעביר מסר – אף פעם לא להשאיר מקום לפרשנות ולא לחזור על דברים פעמיים.
• כל נושא צריך להכיל: זמן חסד, פתיחה, גוף (כולל מזניקי קשב), סיכום ולבסוף שאלות.

 מבנה המסר

זמן חסד                פתיחת קשב קהל                  גוף               סיכום

                                                  הכי מהותי

פתיחת קשב קהל

• תיאום ציפיות (חד צדדי) בו הדובר מודיע מה הוא הולך להעביר (קהל לא אוהב חוסר ודאות)
• הצפת ערך לקהל

גרף הקשב שלנו תמיד בעליות וירידות. כשאנו מתחת לקו

הכתום, אנו לא מרוכזים ולא מקשיבים. לכן חוזרים על

הדברים כמה פעמים במהלך הרצאות כי בקטעים רבים

אנשים לא מרוכזים וזה לא משנה אם ההרצאה מעניינת או

לא – הקהל לא תמיד קשוב.

שיא הקשב שלנו – בין 7-10 דק'. הזמן המינימלי שבו אנו למטה בקשב זה שניות בודדות. אנשים עם הפרעות קשב זקוקים לעיסוקים נוספים, והם יכולים להיות עם האייפון

ועדיין להקשיב להרצאה כי רק ככה הם מתרכזים. מה שתלוי זה אם הקשב

של הקהל למטה (צריך לשאוף שזה יהיה רק שניות) או למעלה (בדקות).

מרצה צריך לשאוף שהקהל יהיה למטה בקשב רק למשך שניות בודדות ולכן

הוא צריך להשתמש במזניקי קשב שמאפסים את הקהל וחוזרים להקשיב למרצה.

מזניק קשב- כל מה שמשנה את האווירה במהלך ההרצאה. חשוב  לא לעשות מזניקי קשב כל הזמן אחרת זה ישגע את הקהל (אחרת המזניק קשב יהפוך להיות מפר קשב).

כשיש מסר חשוב כדאי לשים לפניו מזניק קשב. חייבים להתאים את מזניקי הקשב לקהל (לא נשים תמונות של בנות בביקיני מול קהל חרדי). כשיש קטע ארוך מאוד או משעמם נורא, וידוע שהקהל יאבד את הקשב, אז כדאי להכניס מזניק קשב.

אצל מבוגרים- 90 דק' זה הזמן המקסימלי שבו אפשר למתוח מזניקי קשב (לכן חייבים לעשות הפסקה אחרי שעה וחצי, ובגלל זה סרטים הם לא יותר משעה וחצי לרוב).

אצל ילדים- 5 דק' זה הזמן המקסימלי שבו אפשר למתוח מזניקי קשב (לכן חייבים לעשות הפסקה אחרי 45 דק').

זמן חסד– על ההתחלה של שיעור אין קשב. הקשב מתחת לקו ומצב זה

נקרא "זמן חסד". המטרה של הזמן הזה הוא למשוך את תשומת הלב

של הקהל בצורה קצרה ולבסס את עצמי כמוסרת (ברגע שביססתי את

עצמי כמוסרת על ההתחלה זה הכי טוב כי המוסר יותר חשוב מהמסר).

• זמן חסד נמשך בין דקה לשתיים.
• אם משתמשים באותו מזניק קשב שוב ושוב אז הוא לא יעשה את העבודה כבר ולכן צריך לגוון במזניקים.
• זמן חסד עוזר להעביר מצב של חרדה למצב של הצלחה כי הקהל סקפטי וברגע שאני מתחילה עם זמן חסד אני מפיגה את החרדה.
• בזמן חסד לא יהיה תוכן מהותי (כי הקהל עדיין לא ממש קשוב לי), ולכן בשיא הראשון של תשומת הלב אני אעשה את הפתיחה או הצגה עצמית שתבוא תמיד אחרי הזמן חסד.
• הזמן חסד ידבר על משהו בעל קשר ישיר/עקיף על הנושא שאני הולכת לדבר עליו.
• חשוב שהזמן חסד ידבר אל הקהל.

מה משפיע על היכולת לשכנע

משתנים לוקאליים- יש אינסוף משתנים המשפיעים על היכולת לשכנע: מצב רוח, רעב, חושך בחדר וכו'.

משתני ליבה – נמצאים תמיד בכל סיטואציה והם משפיעים יותר מהמשתנים הלוקאליים (שלפעמים נמצאים ולפעמים לא).

טבלת השכנוע
מסר	˃	מוסר
מסר מילולי	˃	מסר בלתי מילולי
מסר גלוי	˃	מסר סמוי
מסר רציונלי	˃	מסר בלתי רציונלי
מידע	˃	ידע

• מוסר: למרות שהמסר גם חשוב, המוסר משפיע יותר. אם לא מקבלים את המוסר אז לא יקבלו את המסר. מוסר זה רושם ראשוני (שמורכב ממראה חיצוני), זה תדמית, זה דברים ששמענו על המוסר (פרופסור/דוקטור/גברת/יועצת בכירה), צריך תמיד לבסס את המוסר (כבן אדם חשוב או כחלק מחברה). השאלה שתמיד הקהל שואל זה מי אתה ולמה שנקשיב לך? אז למוסר חייב שיהיה:
• ייחודיות שרלוונטית אליו – תארים, תכונות אופי, מקצועיות וכו'.
• מכנה משותף עם הקהל – משהו שיחבר בינו לבין הקהל, ובשביל זה חשוב לדעת מה חשוב לקהל לדעת עליי.
• מסר בלתי מילולי: שפת גוף, אינטונציה, קול. המסר המילולי אומר משהו אחד אבל המסר הבלתי מילולי יכולים לשדר דבר אחר לחלוטין. כשהמילולי והבלתי מילולי לא תואמים – מתייחסים יותר לבלתי מילולי. כשהמילולי והבלתי מילולי כן תואמים –  מרגישים שהמוסר אמין וכריזמטי והוא יקבל יותר תשומת לב.

ההבדל בין מסר סמוי למסר בלתי מילולי: מסר בלתי מילולי אפשר לראות/לשמוע (למשל צעקות, הבעות פנים וכדומה). לעומת זאת, מסר סמוי לא רואים אלא זה בין השורות (למשל להגיד "כן, אבל.." זה נתפס כאילו מה שהיה לפני לא רלוונטי יותר.

מסר סמוי: זהו מסר שנאמר בין השורות ומשפיע יותר

מאשר המסר הגלוי. הוא נקלט אצל הקהל באופן שונה,

ולפעמים המוסר לא מבין בכלל שהוא העביר מסר סמוי.

בני אדם משתכנעים יותר ממסקנות שהגיעו  אליהם לבד

ולא שהמוסר אמר אותם.

השימוש במסר הסמוי מתבטא ב:

• סדר הדברים שנאמרים. למשל, לרוב זוכרים הכי טוב את הנושא האחרון שדיברו עליו, אבל אם דיברו עליו ממש קצת יחשבו שהדובר אמר את זה מהכרח או שזה לא חשוב.
• הזמן שמקדישים לכל דבר שנאמר.
• המקום שהדברים נאמרים בהם – אם אני אעשה שיחה במעלית זה ייתפס בצורה סמויה כפחות חשובה מאשר אם אעשה את השיחה במשרד בדלת סגורה.
• ציטוט – באמצעות ציטוט אני מעבירה מסר סמוי שאני "יודעת" ו"מכירה" את הנושא.